Se vendes produtos que o cliente também encontra noutra loja online ou no supermercado, a tua homepage tem de responder a uma pergunta antes de qualquer outra: porque é que hei de comprar aqui? Responde-lhe por escrito, numa frase, e usa essa frase como mensagem principal do primeiro banner. Não a escondas atrás da explicação de como se compra.
Faz a pergunta desconfortável
Escreve a pergunta tal como um cliente desconfiado a faria: “porque é que hei de comprar de ti e não de outra loja?” Depois escreve todas as respostas que te ocorrerem, sem filtrar.
A seguir, passa cada resposta por um teste simples: um concorrente ou um supermercado podia escrever exatamente a mesma frase? “Produtos de qualidade”, “bom atendimento” e “envio rápido” são frases que qualquer loja pode escrever, e por isso não te distinguem. O que fica no fim é o que só tu podes dizer: um compromisso que a concorrência não assume, uma forma de escolher os produtos, uma origem, uma causa.
Se não sobrar nada, isso também é uma resposta útil. Quer dizer que a diferença existe na tua cabeça mas ainda não está formulada, ou que tens de a construir antes de investir em anúncios.
Separa a razão do mecanismo
Um erro que convém evitar é pôr no primeiro banner o mecanismo da loja em vez da razão por que ela existe. O mecanismo é como se compra: por subscrição, por medida, a peso, por encomenda. A razão é o que faz alguém preferir comprar assim.
Dois exemplos fictícios:
- Uma loja de café de especialidade vende por subscrição mensal. A subscrição é o mecanismo. A razão pode ser “café torrado na semana em que o envias”. Um banner que só diz “Subscreve o teu café” fala do mecanismo; um que diz “Café torrado na semana em que chega a tua casa” responde à pergunta.
- Uma loja de brinquedos de madeira envia em 24 horas. O prazo é um argumento, mas qualquer loja o pode ter. Se a razão real é “brinquedos sem peças de plástico, feitos para passar entre irmãos”, é essa que abre a homepage, e o prazo vai para a barra de anúncios.
O mecanismo continua a ser importante. Só não é a primeira coisa: entra no subtítulo, logo abaixo, ou na secção seguinte.
Há ainda um efeito a considerar. Uma característica que afasta quem não te conhece, por exemplo uma embalagem mais simples ou um prazo mais longo, pode ser exatamente o que atrai quem partilha a tua razão. Quando a razão está clara na homepage, essa característica deixa de parecer um defeito e passa a ser coerente.
Leva a mesma razão para o menu
Depois do banner, o menu é o sítio seguinte onde a razão se nota ou se perde. Um menu que só divide o catálogo por tipo de produto é utilitário: serve quem já sabe o que quer. Se a loja existe por uma razão, podes acrescentar categorias pensadas para momentos ou usos que façam sentido para esse cliente.
Na loja fictícia de brinquedos de madeira, além de “Puzzles” e “Jogos de encaixe”, o menu podia ter “Primeiro ano”, “Brincar ao ar livre” ou “Presentes que duram”. São coleções que despertam curiosidade e levam a pessoa a descobrir produtos que não procurava. Se tens um catálogo grande, uma ferramenta de IA como o Sidekick do Shopify, o ChatGPT ou o Claude pode propor uma divisão destas a partir da lista de produtos; revês tu o resultado. As regras para organizar coleções ajudam a não criar coleções a mais.
Como saber se a resposta está visível
Abre a homepage no telemóvel e olha só para o primeiro ecrã, sem fazer scroll. Pergunta a alguém que não conhece a loja porque compraria ali. Se a resposta for o mecanismo (“porque vende por subscrição”) ou uma frase genérica, a razão ainda não está lá.
Repete o teste na página de produto mais vendida: a razão deve reaparecer perto do botão de compra, em poucas palavras. E se a loja tem visitas mas não vende, a proposta de valor é um dos pontos a rever no diagnóstico de uma loja sem vendas.
Este artigo nasceu dos conteúdos da Academia Shopifyers.
